Domina las Ventas de SaaS: 10 Consejos para Aumentar tus Ingresos
Introducción
Imagina convertir tu producto SaaS en una máquina de generar ingresos, atraer clientes sin esfuerzo y superar a tus competidores. Suena tentador, ¿verdad? Para muchos empresarios de comercio electrónico, propietarios de pequeñas empresas y startups, dominar las ventas de SaaS sigue siendo una tarea difícil pero gratificante. En esta entrada del blog se exponen 10 consejos prácticos que te ayudarán a disparar tus ventas de SaaS, garantizando que tu negocio prospere en el competitivo panorama digital.
¿Por Qué SaaS es el Futuro?
Muchos empresarios consideran que el SaaS es rentable porque aún se encuentra en las primeras fases de su vida teóricamente infinita, con su período de esplendor aún por delante. Pero, ¿cómo subirse a este flamante tren y proceder a la rentabilidad lo más rápidamente posible con el menor número de recursos? A continuación te ofrecemos algunos trucos empíricos para recuperar tu tiempo y ahorrar dinero al tiempo que aumentas tus ventas de SaaS.
Haz Que Tus Períodos de Pruebas Sean Cortas
Los Usuarios Valoran las Pruebas Cortas
Una prueba prolongada puede parecer una buena forma de atraer clientes, pero en realidad está perjudicando a tu empresa. Las pruebas no deberían durar más de 14 días para el 99% de las empresas. He aquí por qué:
- Toma Rápida de Decisiones:
La mayoría de los consumidores no aprovechan las pruebas gratuitas durante toda su duración. Si examinas tus datos, observarás que la mayoría de los usuarios de prueba abandonan en tres días.
- Mayor Compromiso:
Es más probable que los usuarios se tomen en serio una breve prueba. Tus clientes potenciales pospondrán la toma de una decisión y, cuando lo hagan, lo olvidarán. Son más propensos a probar tu material de inmediato si el tiempo de prueba es más breve.
- Reducción de los Costes de Adquisición:
Al reducir la duración del periodo de prueba, también se reduce la duración del ciclo de ventas. Reducir el ciclo de ventas de seis a tres semanas puede suponer un gran ahorro en costes de captación de clientes.
Aumenta la Eficacia de tu Marketing por Correo
Humaniza Tus Correos
La mayoría de tus leads se olvidarán de ti a las pocas horas de suscribirse a tu prueba, a menos que tengas una fantástica campaña de correo electrónico. Aquí hay tres maneras de maximizar la eficacia de tu campaña de correo electrónico de goteo:
- Utiliza Direcciones de Correo Personalizadas:
Enviar un correo electrónico desde un departamento nunca es una buena idea. Utiliza "[email protected]" en lugar de "[email protected]".
- Envía Correos Basados en la Actividad:
Tu campaña de goteo debe ponerse en contacto automáticamente con tus clientes potenciales en función de tus acciones, como registrarse, visitar la página de cuenta o de cancelación, o acercarse al final de tu periodo de prueba.
- Integra Herramientas Avanzadas de Automatización:
Close, una plataforma de automatización de ventas, se integra con sofisticadas tecnologías de automatización que hacen que la gestión de campañas de goteo sea pan comido.
Pónte en Contacto con los Inscritos en el Período de Prueba de Inmediato
Compromiso Inmediato
La mayoría de las nuevas empresas de SaaS no se ponen en contacto con sus consumidores de prueba, y las que lo hacen suelen esperar hasta el último día. En las primeras etapas de tu empresa, debes ponerte en contacto con cada uno de los usuarios de prueba en los cinco minutos siguientes a su registro. Si lo consigues, podrás:
- Mejora el Índice de Alcance:
Es muy probable que el cliente potencial siga sentado frente a su ordenador, pensando en tu producto. Cuanto más esperes, menos probable será que tu cliente potencial responda.
- Cualifica Rápidamente a tus Clientes Potenciales:
Asegúrate de que tu solución se ajusta a las necesidades del cliente potencial antes de cerrar el trato. Aprovecha la llamada para ayudarles a buscar posibilidades alternativas si es necesario.
- Aborda Eficazmente las Objeciones:
Una llamada telefónica controlada es el escenario óptimo para gestionar las objeciones. Aprovecha esta oportunidad para abordar de antemano las preocupaciones más frecuentes.
Ofrece Demostraciones Breves y Centradas en el Valor
Demuestra Valor
Cuando se trata de demostraciones, el error más común es tratarlas como sesiones de formación. Los clientes potenciales no necesitan (ni siquiera quieren) ver todas las funciones del producto. Tienen curiosidad por saber cómo les ayudará a tener más éxito. He aquí tres métodos para realizar demostraciones de producto eficaces:
- Califica Primero:
Live Demos should not be used to qualify candidates. Qualify leads before delivering a demo.
- Se Breve:
30-60 minutos es mucho tiempo. Si no puedes describir las ventajas de tu producto en menos de 15 minutos, es que no lo conoces lo suficiente.
- Destaca más las Ventajas que las Características:
A los clientes no les interesan todos y cada uno de los botones de la interfaz de usuario. Diles lo que tu producto hace por ellos en lugar de detallarles todas las funciones.
Haz un Seguimiento Implacable
Insiste Hasta Obtener una Respuesta
Es poco probable que cierres una transacción en la primera llamada. Tu capacidad para hacer un seguimiento de los clientes potenciales es crucial. ¿Con qué frecuencia debes hacerlo?
- Seguimiento Coherente:
Haz un seguimiento de los clientes potenciales que muestren interés. No aceptes el silencio o un "tal vez" como respuesta; sigue llamando y enviando correos electrónicos hasta que recibas un "sí" o un "no" definitivo.
- Enfoque Sistemático:
Sigue este programa de 14 días:
- Día 1: Contacto inicial.
- Día 3: Primer seguimiento con un mensaje más corto a otra hora del día.
- Day 7: Second follow-up, restating your llamada a la acción.
- Día 14: Tercer seguimiento con un correo electrónico de ruptura si no hay respuesta. Las tasas de respuesta suelen dispararse en este punto.
- Sigue Adelante si es Necesario:
Céntrate en otros clientes potenciales si no obtienes respuesta tras el correo electrónico de ruptura.
Pon los Precios (Muy) Altos
No Infravalores tu Producto
Las empresas que se basan en los precios para competir carecen de confianza en sus ofertas. Por el contrario:
- Valor por Encima del Precio:
El valor de tu producto, no su precio, debe hacerlo competitivo.
- Percepción del Mercado:
Si se hace bien, oirás:
- "¡Estás loco, nunca pagaría eso!" del 30% de los clientes potenciales.
- "Su producto es increíblemente asequible", de otro 30%.
- "Su producto es caro, pero merece la pena", del 40%.
- Evita Ser Demasiado Tacaño:
Tu solución SaaS es demasiado barata si nunca pierde transacciones por encima del coste.
Promociona Planes Anuales de Prepago
Flujo de Tesorería Instantáneo y Seguro
Mientras que los planes mensuales proporcionan ingresos constantes, necesitas una cascada de dinero para ampliar tu negocio SaaS. Plantéate ofrecer descuentos para planes anuales de prepago.
- Flujo de Tesorería Inmediato:
Aunque reduce temporalmente los ingresos totales, proporciona un rápido acceso a un importante flujo de efectivo.
- Oportunidades de Reinversión:
Utiliza estos ingresos adicionales para contratar vendedores, expandirte a nuevas zonas o mejorar tu producto.
- Compromiso con el Cliente:
Los planes anuales también garantizan el compromiso del cliente, reduciendo las tasas de abandono.
No Ofrezcas Descuentos
Mantener la Integridad de los Precios
Los descuentos pueden parecer una forma de atraer a los clientes indecisos, pero hacen más mal que bien. He aquí por qué:
- Integridad del Equipo de Ventas:
Los descuentos hacen perezosos a los vendedores. Vender valor es difícil, pero hacer descuentos es fácil. Los equipos de ventas recurrirán a los descuentos si están disponibles.
- Previsión de Ingresos:
Los descuentos dificultan la previsión de ingresos cuando cada cliente paga un precio diferente.
- Valor de Marca:
Los descuentos dañan el valor de la marca. Los clientes hablan, y no estarán encantados si descubren que tus competidores pagan menos por el mismo producto.
Nunca Cierres un Mal Negocio
Cualifica a los Leads de Forma Rigurosa
Nunca vendas a leads no cualificados. A veces, decir "no" a un cliente que quiere darte dinero es necesario.
- Éxito de los Clientes:
Vender a clientes potenciales no cualificados conlleva mayores costes de asistencia y equipos desmoralizados debido a las altas tasas de abandono.
- Comentarios Negativos:
Los clientes no cualificados suelen dejar opiniones negativas, lo que afecta a la reputación de tu marca.
- Cualificación Efectiva:
Sigue estos pasos para asegurarte de que cada cliente potencial está cualificado:
- Crea un perfil de cliente ideal.
- Evalúa las necesidades del cliente potencial.
- Comprender su proceso de toma de decisiones.
- Identificar a los competidores.
Contrata Buscavidas en Lugar de Vendedores
Encuentra el Talento Adecuado
Contratar a buenos vendedores puede ser todo un reto. He aquí cómo encontrar a los mejores:
- Evita los Canales Tradicionales:
Los vendedores excelentes rara vez están desempleados. LinkedIn, Craigslist y los sitios de ofertas de empleo están inundados de talentos mediocres.
- Encuentra Buscavidas:
En lugar de vendedores, busque buscavidas, es decir, personas capaces de vender cualquier cosa y a las que les encanta cerrar tratos.
- Contratación Eficaz:
Establece contactos en los círculos del sector, asiste a eventos relevantes y busca referencias para encontrar talentos de primera categoría.
Conclusión
Dominar las ventas de SaaS implica un enfoque estratégico, desde acortar los periodos de prueba hasta implementar campañas de marketing por correo electrónico y mucho más. Si sigues estos 10 consejos, podrás optimizar tus procesos de ventas e impulsar un crecimiento significativo de tu negocio SaaS.
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